EVENTOS
DE PROMOCIÓN
Uno de los principales problemas que es
necesario afrontar para el despegue de las exportaciones en el Perú, se refiere
al poco volumen y a la poca diversificada oferta exportable que existe.
No se trata de “exportar saldos” cuando la
producción para el mercado interno deja temporalmente de ser rentable; sino más
bien de desarrollar, desde el principio, una oferta competitiva diversificada y
con adecuado volumen orientado a la exportación. Nuestra propuesta es integral:
las exportaciones requieren, primero, desarrollar un producto de acuerdo a las
exigencias del mercado; luego, promoverlo para lograr su venta; y finalmente,
de desarrollarse alguna dificultad de acceso al mercado, buscar la
correspondiente solución al problema.
La promoción es la segunda etapa de la
estrategia integral y que se conoce comúnmente como promoción delo producto y/o
servicio de exportación. Algunos autores incluso incorporan en esta etapa lo
correspondiente al desarrollo. El desarrollo y promoción están íntimamente
vinculados, dependen una de la otra; pero deben diferenciarse, porque el
desarrollo está más vinculado a la fase de producción mientras que la
promoción, a la fase de comercialización. Es más, al considerarlas como etapas
relacionadas pero diferenciadas evita que se cometa el error de pensar que lo
que se trata es de promover, cuando el trabajo previo de producir
competitivamente es la condición que asegura que el negocio sea exitoso y
estable. Podemos decir entonces que la etapa de promoción consiste en lograr,
por diversos medios, que el producto y/o servicio se, en primer lugar, conocido
por el ´potencial comprador en el mercado de destino (trátese de un
intermediario o de un consumidor final), de manera que pueda apreciar sus
características técnicas y condiciones de calidad y establecer la conveniencia
de su adquisición, para finalmente concretar un pedido y la correspondiente
venta. La promoción implica el uso de catálogos, el envío de muestras, la
contratación de publicidad, la organización de premisiones y misiones
comerciales y la participación en ferias especializadas, así como la
correspondiente asistencia técnica, entre otras acciones.
En esta etapa de promoción supone, por
lo tanto, que se dispone de un producto competitivo. Entonces, de lo que se
trata es de colocarlo en segmentos o “partículas” de mercado que previamente ya
se ha investigado. En condiciones normales de “introducción” de producto o
servicio, el trabajo de promoción permitirá concretar el negocio. Aquí es
importante, por ejemplo, determinar ¿cuáles son los canales de distribución que
se van a utilizar?,¿se va a exportar a través de un representante de ventas, un
mayorista o directamente a un centro de venta al por menor o al consumidor
final?.¿se va a constituir una filial de la empresa en el mercado de
destino?.¿cuáles son las condiciones de financiamiento y de venta?, entre otros
aspectos.
En esta etapa es importante, asimismo,
diseñar estrategias de comercialización para consolidar y desarrollar mercados
para las exportaciones, lo que supone un permanente seguimiento de
comportamiento del mercado y, en particular, de los productos que ofrecen los
competidores, sus características en general y de calidad en particular.
Implica determinar cuál es el mejor modo
de comercialización (venta al contado o con financiamiento, en divisas o través
de mecanismos no convencionales como el comercio compensado). Supone también
determinar si vamos a colocar nuestro producto o servicio directamente al
mercado de interés, o a través de un mercado intermedio en una etapa inicial,
utilizando mecanismos de triangulación, maquila, etc. Implica por otro lado,
decidir si vamos a exportar con nuestra propia marca o vamos a tomar licencia
para usar alguna marca ya conocida en el mercado.
La promoción debe considerar, entre los
mecanismos más apropiados de acceso al mercado: la suscripción de convenios
comerciales, la organización de misiones comerciales de compradores y
vendedores; el desarrollo de ruedas de negocios y, por supuesto, las estrategias
de marketing y de publicidad a través de diversos medios de comunicación, así
como el envío de catálogos y muestras.
Ø FERIAS Y MISIONES
· Definición
Pero,
quizás los instrumentos de promoción de exportaciones más difundidos son las
ferias internacionales y, en especial, las ferias especializadas, cuyo objetivo
es vincular al vendedor con el comprador adecuado dando oportunidad a que se
aprecien las bondades de un producto o servicio y, adicionalmente, compararlo
con el de la competencia. En las ferias, los productores pueden, en un periodo
de tiempo determinado, determinado, exhibir sus mercancías a centenares y aún a
millares de potenciales compradores, con muchos de los cuales no hubiera sido
posible el contacto personal, y a un costo menor del que significaría la visita
de un representante a un limitado número de empresas en el extranjero.
Las
ferias permiten también realizar labores de inteligencia comercial, observando
los productos de los competidores, sus precios, su calidad y la manera de
presentarlos. Se brinda al visitante la oportunidad de comparar las ventajas y
desventajas de una serie de productos competitivos, de establecer precios y
condiciones. Los principales tipos de ferias son los denominados eventos
generales, eventos especializados, exposición de productos y semana de ventas.
Las
ferias son un excelente instrumento de marketing que posibilita pequeñas,
medianas y grandes empresas la disponibilidad de comercializar o simplemente
dar a conocer productos y servicios. Asimismo, el posible cliente recibe la
información detallada la cual podrá ser utilizada en el proceso de decisión de
compra.
· Objetivos
a) Objetivo
General
Los
eventos generales son aquellos que están abiertos a todos los sectores
económicos; su objetivo es crear un mercado amplio para todo tipo de productos
y, entre las principales, se pueden mencionar la Feria Internacional de Milán,
la Feria de Leipzig y la Feria Internacional de Barcelona. En el caso del Perú
tuvo más de tres décadas de fructífera labor, ha sido en sus versiones, una
feria general aunque ahora se le considera una feria especializada en bienes de
capital.
Para
efectos de la promoción de exportaciones, los eventos especializados son los
más importantes. Están reservados a los expositores de un sector determinado y
se concentran en categorías especialmente seleccionadas de bienes y servicios.
El gran avance de la ciencia y tecnología ha llevado a que cada día el grado de
especialización sea mayor. Así, en lo que se refiere a confecciones, son
famosos el Salón de la Moda de Tokio; el Salón Internacional de la Moda
Infantil; New York Prett, en EEUU e IGEDO en Alemania.
En el
rubro de alimentos y bebidas, destacan SIAL en Francia y ANUGA en Alemania. En
lo que se refiere a textiles debe mencionarse a INTERSTOFF en Alemania. En
artículos de regalo y artesanía son importantes la Feria Iberoamericana de
Muestras en España; e IHM en Alemania. Todos son eventos especializados que nos
interesan dada la estructura de nuestras exportaciones.
Las
exposiciones de productos y la organización de semanas de ventas están
relacionadas a ofrecer una imagen del desarrollo industrial del país y al
desarrollo de actividades de promoción artístico-culturales. En este aspecto,
PROMPERU ya viene trabajando eficazmente. En el país, se están empezando a
trabajar con fuerza en eventos especializados que están alcanzando un buen
nivel, tanto en el ámbito andino como
latinoamericano.
Hacia
principios de los años noventa, se habían organizado ya doce versiones de la
Ferua de Calzado y Textiles (FERCATEX), cinco veriones de la Feria del
Transporte (TRANSPORTEC), seis versiones de la Feria de Subcontratación
Internacional (SUBCONTRATA), además de una Feria Especializada en Construcción
(CONSTRUCTENIA). Los exportadores peruanos tienen también una muy buena
experiencia en lo que se refiere a su participación en ferias especializadas
internacionales en diversos países.
b) Objetivos
Específicos
ü Aumento
de las Ventas
Busca el incremento de sus ventas,
participación del mercado y las utilidades.
ü Identificación
del Mercado
Busca los mercados potenciales y la
posible aceptación de sus productos.
ü Imagen
Buscar mejorar su posicionamiento y la
percepción de parte de los consumidores.
· Tipos
ü Ferias
Generales
Referidas a la exposición de todo tipo
de artículos.
ü Ferias
Especializadas
Referidas a algún o algunos tipos de
artículos de un mismo rubro.
ü Exposición
de Productos
Hoteles, salas de exposición o
exhibición, etc.
ü Semana
de Ventas
Exposiciones o exhibiciones dirigidas al
público
ü Exposiciones
Universales
Evento con característica mundial y que
se da cada cierto tiempo y en determinado lugar del orbe.
· Elección de una feria internacional
ü Analizar
el mercado potencial
ü Revisar
información estadística del país
ü Determinar
productos a ofrecer
ü Determinar
la oferta exportable
ü Identificar
la posición frente a los competidores
ü Señalar
los canales de distribución
· Ventajas
ü Contacto
directo con el importador
ü Investigación
de las tendencias del mercado
ü Degustación
de los productos
ü Participación
en los seminarios especializados
· Etapas
ü Pre-feria
Antes de la realización de la feria y
consiste en su preparación de ésta.
ü Durante
feria
Es la realización en sí de la feria
ü Post-feria
Después de la realización de la feria y
consiste en el seguimiento de ésta.
· Sistema de Información Comercial
Otro
aspecto importante a considerar en las tareas de promoción de las exportaciones
es el diseño y gerencia de un Sistema de Información Comercial,
con lo que busca brindar a las instituciones, gremios y empresas, la información
necesaria para una adecuada y oportuna toma de decisiones. Las fuentes de
información son diversas y van desde oficinas comerciales en el exterior y
embajadas, a consultores,, directores, perfiles, bases de datos como las de
Retuers, TIPS, Eurocentro, Programa Bolívar World Trade Center-WTC, entre
otras.
La
calidad de la información que se capta es variada y comprende oportunidades
comerciales (demandas, ofertas, licitaciones), noticias comerciales, precios o
cotizaciones internacionales, así como referencias comerciales. En líneas
generales, los Sistemas de Información Comercial apoyan las tareas de
comercialización captando demandas del exterior a través de un sistema
interconectado entre oficinas comerciales y empresas exportadoras; difunden la
oferta de productos en el exterior y apoyan la colocación del producto;
enviando muestras y buscando compradores en el extranjero.
La
información obtenida sobre fuentes, productos y mercados se analiza en términos
de su confiabilidad, prioridad, calidad y oportunidad; se
ingresa luego a los correspondientes archivos y se seleccionan los medios más
adecuados de difusión (correo electrónico, fax, courier, etc.), verificándose a
través de reportes de control.
· Misiones
Las
misiones en sí constituyen el envío o participación de delegaciones de algún o
varios sectores económicos de un país a determinada feria de carácter
internacional.
En el
caso del Perú, PROMPERÚ es el organismo encargado de seleccionar las más
importantes ferias a nivel mundial y organiza misiones comerciales que
permitirán el contacto comercial entre las empresas peruanas y sus clientes en
los mercados de destino.
Ø RUEDA DE NEGOCIOS
·
Definición
Es un
mecanismo simple y de acción directa, que consiste en reuniones de empresarios,
instituciones y organizaciones, de uno o más países, que desean celebrar
entrevistas y promover contactos entre sí, con el propósito de realizar
negocios y relaciones asociativas.
Permite
lograr transacciones entre empresas en bienes y/o servicios para el desarrollo
de aquellas empresas que participan en ella. Permite a las empresas iniciar
actividades internacionales; realizar estudios de mercado a costos reducidos;
conocer y acceder a nuevos mercados; a nuevas oportunidades de negocio;
descubrir que se pueden realizar distribuciones cruzadas, inclusive con
empresas competidoras; conocer las adaptaciones que deberán realizarse a los
productos.
·
Objetivos
ü Fomentar la
integración económica entre los diferentes países que participan en la rueda.
ü Estimular
a la pequeña y mediana empresa a incrementar su interés y gestión en los
negocios internacionales.
ü Conocer el
mercado actual, potencial y nivel de competitividad internacional.
ü Contactar
a empresas a través de una rueda de negocios institucionalizada, lo que
conlleva al incremento del grado de confianza y con el suministro de
información adicional, puede llevar a reducir el número de reuniones necesarias
para concretar un negocio.
ü Acumular conocimientos
organizativos y de gestión que realiza la entidad organizadora.
ü Capacitar
a las micro y pequeñas empresas a desarrollar un comportamiento reactivo ante las
necesidades y propuestas de otros agentes económicos.
ü Fortalecer
el desarrollo de espacios regionales proyectados a la cooperación con el
mercado objetivo.
ü Informar
en criterios económicos para contribuir a la ubicación de nichos de mercado
para los productos de un país. Los mismos que en una proporción mayoritaria
proceden de la pequeña empresa y requieren orientación para concretar nuevas
formas de asociación empresarial acordes con la globalización de la economía y
la integración económica y social.
ü Buscar espacios
de cooperación entre empresas, productores individuales, trabajadores,
asociaciones de empresarios, Cámaras de Comercio e industria, organizaciones no
gubernamentales (ONG´s), gobiernos regionales, el gobierno central y sus instituciones
especializadas.
ü Impulsar relaciones
de cooperación con los organismos binacionales y organismos multilaterales.
ü Facilitar
el contacto de pequeños y medianos empresarios con compradores, proveedores,
inversionistas, financistas y otros agentes económicos internacionales. Concretar
proyectos conjuntos de inversión. Lograr una creciente interacción en el ámbito
de las negociaciones. Intercambiar tecnología y llegar a plasmar acuerdos
comerciales y de servicios.
ü Reducir
los costos de coordinación entre empresas de diferentes países.
ü Promover
exportaciones e importaciones de productos y servicios (materias primas, partes
y piezas, semiterminados, manufacturas finales). Buscar u otorgar
corresponsalías, distribución y representación comercial.
ü Ampliar
el mercado de franquicias, licencias de marca y transferencia de tecnología.
ü Captar
inversiones, líneas de financiamiento y oportunidades de negocios. Promover
joint ventures.
ü Generar
nuevas formas de gremios económicos, empresas mixtas con industrias afines o
complementarias, asociaciones de adición de valor para la conquista de otros
mercados.
ü Impulsar
la subcontratación (outsourcing).
·
Características
ü Es un
mecanismo de participación directa de empresarios.
ü Es
selectiva (se elige los productos y/o servicios).
ü Es una
actividad que se realiza mediante entrevistas empresariales que van entre 20 -
45 minutos (según se determine).
ü Los
organizadores realizan un conjunto de actividades previas y orientadoras que
permiten reducir los gastos de gestión e información de los participantes.
ü Reduce
los costos para otros agentes económicos en la toma de contactos nacionales e
internacionales.
ü Participan
empresarios, consultores, funcionarios, de cualesquier sector económico,
independiente de su tamaño y nacionalidad y que hayan cancelado su ficha de
inscripción.
Es sabido que el establecimiento y especialización
de ruedas de negocios va de menos a más. En un inicio las ruedas constituían
sólo un acompañamiento a una feria y/o evento de mayor magnitud. Actualmente se
puede observar que se desarrollan ruedas al margen de esos eventos y han adquirido
su propia fisonomía.
· Ventajas
ü Genera
contacto directo con un número considerable de clientes potenciales en un mismo
lugar y en una reunión, lo cual genera ahorros en tiempo y en costos
logísticos. Se establecen alianzas o intercambios ventajosos en comparación con
otros medios de contacto.
ü Posibilidad
a entrar en contacto con empresas con las que posiblemente de otra forma sería
muy difícil o imposible.
ü Buena
forma de introducirse al escenario comercial para nuevos negocios.
ü Estudiar,
desarrollar o fortalecer las técnicas de negociación.
·
Desventajas
ü Poco
tiempo para organizar las ruedas. Una rueda debe prepararse con seis meses de
anticipación.
ü Presupuestos
limitados. Se recomienda un presupuesto exclusivo integral para las ruedas.
ü Espacio
físico y servicios.
ü Difusión
nacional e internacional.
ü Poco
conocimiento sobre el significado de la rueda de negocios.
ü
Problemas en el aspecto operativo.
· Tipos
ü Por
el producto o servicio que ofrecen
1)
Sectorial
Se concentra en un único sector
económico.
2)
Multisectorial.
Está orientada a la participación de
varios sectores económicos.
Las ruedas pueden estar complementadas
por sectores de apoyo a los negocios tales como los de servicios financieros y
de servicios de desarrollo empresarial, sectores que también se pueden convocar
en las ruedas multisectoriales
ü Según
su cobertura
1)
Regionales
Sus ámbitos comprenden
a determinadas zonas geográficas.
2)
Nacionales
Sus ámbitos comprenden a determinado
país.
3)
Internacionales
Sus ámbitos comprenden trascienden
fronteras
Si se establece una rueda internacional,
esta se llevará a cabo con compradores de otros países y con vendedores
nacionales o con vendedores de otros países y compradores nacionales, por lo
que estas se prestan más para que se dé un desarrollo de la economía nacional
vinculada a las exportaciones.
ü Por
la modalidad
1)
Vendedores
sentados y compradores rotando
2)
Compradores
sentados y vendedores rotando
3)
Vendedores
y compradores rotando
· Etapas
ü Pre-Rueda
Es la primera etapa, en la cual se
realiza la definición para participar en una rueda, la inscripción, la
organización de citas y la preparación de todos los materiales y productos (si
es el caso) que va a llevar a la rueda.
ü En
Rueda
Esta etapa corresponde al desarrollo del
evento, o sea, la participación en las rondas de negociaciones entre oferentes
y demandantes.
ü Post-Rueda
Son las actividades que se llevan a cabo
después de la ejecución del evento y se enfoca en el seguimiento a contactos
realizados, la evaluación y el seguimiento para medir el impacto de la rueda.
·
Actividades
1)
Determinación
de las características de la rueda
La
institución organizadora y otros agentes involucrados deben determinar el
diseño de la rueda. Sus objetivos, alcances, costos aproximados, auspicio,
fecha, lugar, duración y número aproximado de participantes, coordinaciones y
tareas.
2) Promoción: en el interior del país y en el exterior
Impulsar
y desarrollar toda una estrategia de promoción del mecanismo. En este punto reside
el éxito del evento. Debe tomarse el tiempo necesario para su mejor realización
y no escatimar gastos en el convencimiento que es una inversión a recuperar con
los resultados.
3)
Elaboración
de documentos de inscripción e información
En el
diseño de la ficha se plasma la cantidad de información que se requiere para
desarrollar el mecanismo. Debe ser fácil de comprender y con ejemplos que
ilustren a los empresarios cómo llenar y potenciar su empresa.
4)
Llenado
de fichas de inscripción
Los
primeros que entreguen la información solicitada en las fichas aparecerán en el
primer catálogo, teniendo por tanto mayores ventajas comparativas que aquellos
que no lo hacen con la debida anticipación. Muchos empresarios del exterior
esperan ver el catálogo y directorio para decidir su participación.
5)
Elaboración
del primer catálogo de ofertas y demandas y directorio de participantes
Servirá
para que los empresarios estén informados de las ofertas y demandas de
productos y/o servicios que están presentes en la rueda de negocios y de esa
manera llenar posteriormente su solicitud de citas del primer día de rueda.
6)
Inauguración
de la Rueda (pueden darse charlas motivadoras)
Es el
acto formal que debe tener la prestancia que el evento requiere. Se debe pensar
que vienen empresarios de otros países y la imagen del país está en juego. Todo
debe estar bien planificado y buscar la mayor cobertura periodística posible.
7)
Solicitudes
de entrevistas.
Mecanismo
con el que se inicia la rueda propiamente dicha. El empresario solicita tener
cita con otro, sea este nacional o internacional. En la solicitud deben
aparecer los datos (empresa, código, sector y país) de su empresa y de las
empresas con las que desea entrevistarse. Además se recomienda una priorización
que facilite al programa la relación de entrevistas.
8)
Aplicación
de programa para concertación de citas. (1º día)
Con los
datos consignados en las solicitudes de entrevistas, el programa determina las
citas de negocio para cada empresario que las ha solicitado. En este listado
aparecerá la hora, el código de la empresa con quien se reúne y el número de la
mesa donde se llevará a cabo la cita. Debe entenderse que cuando son pocos
empresarios las citas se pueden concertar sin ayuda del programa.
9)
Realización
de las citas concertadas
Trabajo personalizado
para atender a los empresarios y ayudarlos en el proceso de ubicación de su
mesa y posibles alternativas si no asistiera su contraparte. (otras citas o
videos y/o charlas motivadoras). El tiempo debe ser cumplido a cabalidad pues
de ello depende la marcha normal de la rueda.
10) Evaluación de las citas realizadas
Se da el
tiempo necesario para que el empresario evalúe su cita de negocios. Se debe ser
sutil en las preguntas de evaluación y no violentar reservas propias de los
negociadores.
11) Elaboración de un segundo catálogo de ofertas y
demandas y directorio de participantes
Los
empresarios cuya inscripción se realizó tardíamente deben ser incluidos en un
nuevo catálogo y directorio que servirá para las entrevistas del segundo (y/o
tercer día si tiene esa duración).
12) Solicitudes de entrevistas para el segundo (y/o
tercer día)
Se podrá
insistir en aquellas citas que por motivos de mucha demanda no pudieron
concretarse. De la misma forma con aquellas empresas que recién se han
inscrito.
13) Aplicación de programa para concertación de citas.
(2º día)
Al igual
que para el primer día se cruzaran las demandas de citas y se sacará un listado
para el segundo y/o tercer día (si tuviera esa duración).
14) Realización de las citas concertadas
Al igual
que el primer día se desarrollan las entrevistas solicitadas.
15) Evaluación de las citas realizadas
Proceso
similar al del primer día.
16) Encuesta para evaluar el resultado final de la rueda
Aplicada
en forma general a todos los participantes o a una muestra de ellos, evaluando entrevistas
solicitadas vs. concertadas, resultados comerciales obtenidos, una estimación
de los resultados en montos (US$). Igualmente aspectos referidos a la
organización, a su participación, el interés, la opinión sobre el evento, el
cómo se enteró del evento y sugerencias y comentarios.
17) Análisis de resultados
De parte
del comité organizador en base al número programado y real de los asistentes,
el logro de los objetivos planteados y de las expectativas de los asistentes en
función a su evaluación y la encuesta aplicada.
18) Informe final
Evaluación
cualitativa como cuantitativa. Se consignarán los informes
económico-financieros, los logros y las limitaciones obtenidos.
· Consecuencias
ü Pueden
aparecer empresas que no tienen la capacidad de suplir la demanda, lo cual
podría generar hasta la pérdida total de la misma.
ü Hay
empresas que no están preparadas para satisfacer las necesidades y responder a
las exigencias de los mercados internacionales.
ü El no
cumplimiento en las contrataciones lleva a perder credibilidad e imagen a las
empresas tanto nacionales como internacionales.
ü En
algunas oportunidades no proyectan precios que sean competitivos o estándares
como los manejados internacionalmente.
· Participantes a una macrorueda de
negocios
·
Cooperativas: Sociedades que funcionan
bajo la participación de sus trabajadores en el capital de la misma.
·
Microempresas: constituidas por menos de
10 trabajadores
·
Pequeñas y medianas empresas: Se
consideran pequeñas empresas aquellas que tienen menos de 50 trabajadores, y
medianas las que tienen entre 250 y 500 empleados y mayor capacidad de creación
de empleo. Con ventas anuales en millones de euros dos para pequeñas empresas y
ocho para medianas
·
Grandes empresas: Son empresas muy
sólidas, con un alto capital de producción e inversión, capaces de exportar con
mucha facilidad.
Ø STANDS FERIALES
·
Definición
Es un puesto o pequeño local de negocios
instalado dentro de un recinto ferial con el fin de dar a conocer a diversidad
de productos al mercado internacional.
El diseño del stand es la expresión
concreta del mensaje a comunicar de manera visual y de su buena presentación
podrían lograrse los contratos.
El mejor stand es el que está ubicado en
el pabellón más importante, cerca de la entrada principal y en el cruce de los
pasillos principales.
·
Tipos
ü Individual
ü Compartido
ü Institucional
·
Requisitos
ü Inscribir
mediante formularios
ü Revisar
precios de alquiler y condiciones
ü Reservar
el espacio
ü Alquilar
equipos o mobiliario e iluminación necesarias
ü Colocación
de internet
ü Limpieza
ü Anfitriona/degustadora
ü Interprete
Ø
DIRECTORIOS
·
Definición
Es una recopilación de listas de las ferias,
empresas y demás información referida a los negocios internacionales. Los
directorios contienen descripciones, vínculos a páginas web e información de contacto
sobre determinados negocios tanto nacionales como extranjeros.
Generalmente circula entre sectores empresariales o empresas en cada país
inmerso en este tipo de negocios. Se presenta a manera de agenda o de base de
datos en forma impresa y la información mostrada se presenta de acuerdo a
diversos criterios (país, empresa, sector económico, nombres, direcciones,
teléfonos, páginas web, correos, etc.).
·
Tipos
ü Regionales
ü Nacionales
ü Internacionales
·
Características
ü Ordenada
por categorías
ü Funciona
a manera de agenda o base de datos
ü La
información es muy general
ü Dirigida
mayormente al gremio o sector empresarial de cada país
Ø CATÁLOGOS
·
Definición
Son herramientas de difusión de la
oferta exportable de un país. Generalmente se reparten u obsequian durante la
realización de las ferias y su contenido es ligero referente a la información
de cada uno o de los principales productos ofrecidos.
·
Características
ü Colores
apropiados dependiendo del país.
ü Material
apropiado dependiendo de la feria.
ü Traducciones.
ü Fotografías.
ü Tamaño
de letras.
·
Información
requerida
ü Muestra
del producto (degustación)
ü Ficha
técnica de sus productos
ü Precios-descuentos
ü Capacidad
de producción
ü Fechas
de entrega
ü Empaques
y embalajes
ü Nivel
de aceptación de sus productos en el mercado de origen
ü Países
que exporta
ü Experiencia
en el sector
ü Dimensión
de la empresa (grande, mediana, pequeña)
Ø REVISTAS
·
Definición
Son impresiones especializadas en temas
de exportación de negocios. Son otras herramientas útiles en el objetivo de
difundir los productos y/o servicios de un país.
Por ser especializadas se encuentran
ahí, toda la información relacionada a ferias y misiones, lugares, cronogramas,
etc.
Por también sirven de orientación sobre
determinados negocios sobre todo para aquellos que por primera vez ingresan a
los negocios internacionales.
Aquí podremos obtener indicaciones o
permiten aclarar a empresarios sobre algunos cuestionamientos que deben tener
presentes.
·
Consideraciones
ü ¿Es
mi oferta exportable importante para este mercado?
ü ¿Se
puede cumplir con los pedidos?
ü ¡Cuántos
productos se puede ofrecer?
ü ¿Los
precios son aceptados o accesibles, considerando descuentos y/o promociones?
Ø EXHIBIDOR DE PRODUCTOS
·
Definición
Consiste en el empleo de determinados
equipos o mostradores para presentar al mercado interesado los diversos
productos. El tipo de exhibidor varía según el tipo de producto que se trate. Estos
equipos pueden ser: estantes, máquinas y en algunos casos solo con la ayuda de
paneles publicitarios.
·
Características
ü Empleo
de equipos a manera de mostradores o máquinas especiales
ü Ubicación
adecuada de equipos en el local
ü Buena
disposición de productos en los mostradores
Ø MUESTRAS
·
Definición
Son prototipos o modelos de los
productos ofrecidos en los stands de las ferias a manera de artículos de prueba
o regalo. Generalmente al momento de entregarse se suele indicar la información
necesaria como: usos, precios, cuidados, etc.
Actúa más que todo como una herramienta
de marketing a fin de concretar el negocio.
·
Características
ü Son
modelos o regalos.
ü Generalmente
se usan en productos pequeños.
ü Herramienta
marketera
Ø INTERNET
·
Definición
Herramienta poderosa en los tiempos
actuales como medio difusor de los eventos de negocios. Actúa como una agenda o
base de datos cibernética, en la cual se pueden encontrar mayor información de
la que contienen los directorios impresores ya que permite vincularnos
directamente con la parte o partes de las cuales se muestra interés.
De igual manera puede convertirse en
medio por el cual se concrete el negocio vía correo electrónico, ya que esta
vía es considerada legal.
·
Características
ü Acceso
en el momento oportuno
ü Almacena
mucha información necesaria
ü Vincula
en el mismo momento con las otras partes
ü Necesaria
en la misma feria
Ø BANDEROLAS
·
Definición
Son banderas alusivas a la realización
de la feria o a un stand específico colocado dentro del recinto ferial con el
fin de atraer a los posibles compradores. Se le utiliza como una herramienta de
marketing a fin de captar la atención.
·
Características
ü Dimensión
fácilmente distinguible a una considerable distancia.
ü Diseño
atractivo (imágenes, descripción y colores).
ü Ubicación
adecuada
PLAN
DE FERIA DE NEGOCIOS
· Título
del proyecto
· Introducción
(importación, exportación, etc.)
· Mercado
objetivo
· Mensaje
a transmitir
· Productos
o servicios con que se participará
· Objetivos
· Estrategias
· Actividades
· Presupuesto
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